O mercado de energia solar no Brasil está em alta. Em média, cada metro quadrado nacional recebe cerca de 1.500 a 2.400 KWh de irradiação solar — e o clima tropical, responsável por esses números, faz do país um dos mais propícios do mundo nesse setor. Considerando a quantidade de insolação, o Brasil só perde para a Austrália.
Além disso, com a retomada da economia e a perspectiva de definição de modelos para financiamento de projetos, como o proposto recentemente pela Federação Brasileira de Bancos (Febraban), mais consumidores devem se interessar pela tecnologia, o que faz desse mercado uma área promissora para quem busca novas oportunidades ou mesmo a diversificação de seu negócio.
Vale frisar que a iniciativa da Febraban não é um caso isolado: o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) também oferece linhas de financiamento para projetos fotovoltaicos.
Isso sem contar o fato de que alguns estados, como Paraná e Minas Gerais, estimulam a o desenvolvimento da tecnologia, oferecendo isenção de ICMS para equipamentos e componentes utilizados para minigeração e microgeração distribuída e para o excedente elétrico produzido pelo sistema do consumidor, que é injetado na rede de transmissão.
Mas como começar a atuar nesse novo e rentável mercado? Confira a seguir as principais estratégias para empreender no setor!
> As oportunidades no mercado de energia solar
O primeiro passo é identificar e fomentar as oportunidades. Do ponto de vista do consumidor, seja ele residencial ou comercial, o uso de energia solar é muito interessante, porque é possível economizar com a conta de energia elétrica — e isso representa um grande mercado potencial para quem deseja investir no setor.
Assim, ao observar quem tem benefícios com a tecnologia, é possível definir o público que se interessará por seus serviços e projetos e, com isso, identificar verdadeiros nichos de mercado.
Um exemplo de nicho é o criado pela nova resolução da Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel), que regulamenta a recarga de veículos elétricos. Com a possibilidade de cobrança pela recarga e perspectivas de aumento da frota de carros elétricos puros e híbridos plugin nos próximos anos, muitas empresas (como postos de combustíveis, shoppings ou estacionamentos) devem se interessar pelo negócio.
Consequentemente, essas empresas terão maior demanda por energia e uma das maneiras de reduzir custos sendo ambientalmente responsável é utilizando sistemas fotovoltaicos.
No entanto, mesmo para consumidores residenciais a instalação de painéis fotovoltaicos é vantajosa. Dependendo da quantidade de energia gerada e consumida o benefício pode ser desde a redução de preço da conta até a possibilidade de fornecimento de energia para a rede de distribuição, que resulta em créditos na fatura da concessionária.
Em média, o investimento para instalação do projeto fotovoltaico é pago em cerca de dez anos, período que pode variar dependendo de fatores como irradiação solar, dimensionamento do projeto e consumo de energia. Outro aspecto relevante para os consumidores é que o sistema fotovoltaico valoriza o imóvel.
A qualificação é obrigatória
Para atingir seu público e gerar credibilidade, é essencial dominar o tema. Assim, para entrar no mercado de energia solar, é primordial buscar informação, seja por meio de cursos de especialização, seja acessando informações em sites de empresas e entidades do setor.
Além disso, vale ficar atento às legislações que afetam o mercado e sempre consultar a literatura disponível e materiais complementares.
Ao entender melhor o mercado, você pode definir se quer atuar apenas em uma das áreas (comercial, projetos, revenda ou instalação) ou se deseja empreender com o apoio de uma equipe completa.
Muitas pessoas cometem erros nessa etapa ao optar logo de cara pela solução completa. Embora a iniciativa não deva ser descartada por empresas já estruturadas, é importante lembrar que se trata de uma alternativa mais onerosa, uma vez que demanda investimentos em mão de obra, estoques e equipamentos.
Então, é importante primeiro delimitar o mercado e dimensionar o negócio de acordo com a demanda. Se você já é um empreendedor, a energia fotovoltaica poderá ser mais um dos serviços de seu portfólio, contribuindo para o incremento de renda de sua empresa como um todo.
Nesse caso, você pode optar por canalizar seus esforços em uma das áreas de atuação — isto é, aquela com a qual mais se identificar — e contar com parceiros para as demais. É possível atuar na área comercial e contar com parcerias para projetos e instalações ou vice-versa.
Qualquer que seja sua escolha, um passo essencial para ter sucesso no segmento é contar com fornecedores confiáveis, que tenham capacidade de entrega, diversidade de marcas, estoques seguros e peças de reposição e que, ainda, ofereçam treinamento e garantia técnica aos clientes finais.
Para isso, é importante analisar a forma de operação dos fornecedores, os contratos e prazos e as exigências, além de conferir suas certificações. Muitas vezes, o que inicialmente aparenta ser somente um processo burocrático, na verdade acontece justamente para garantir maior segurança às transações.
A precificação adequada
Você já identificou seu mercado, definiu a área de atuação e selecionou fornecedores. A próxima etapa é saber como precificar seu produto e trabalho. O mercado de energia solar ainda é relativamente novo e muitas empresas reduzem seus preços na tentativa de angariar mais clientes.
Mas fique atento: esse pode ser um erro fatal para seu negócio. Ao baixar preços, você reduz sua margem de lucro e pode comprometer futuros investimentos em sua empresa. Além disso, seus concorrentes podem querer entrar em uma competição por maiores fatias de mercado e reduzir ainda mais os valores praticados, inviabilizando seu negócio.
A melhor estratégia é cobrar um preço justo, que remunere seu investimento e garanta sua margem de lucro. Ao praticar um valor adequado, é possível garantir a qualidade do serviço e dos equipamentos utilizados, oferecer um bom atendimento e um pós-venda que atenda às necessidades dos clientes. Esse é mais um motivo para selecionar fornecedores confiáveis, com bom estoque e suporte para questões técnicas.
A satisfação do cliente é seu principal objetivo
Todos os quesitos citados são fundamentais para que sua empresa obtenha bons resultados no mercado de energia solar. Mas leve sempre em consideração que a satisfação do cliente é seu principal objetivo. Por isso, a qualificação é obrigatória, assim como o conhecimento do mercado a ser atingido: ao conhecer o cliente, é possível oferecer soluções que mais se adequem às suas necessidades e que estejam de acordo com seu perfil.
O atendimento diferenciado também deve considerar a oferta de produtos e soluções de qualidade, com preços justos e informações claras sobre prazos de entrega e instalação, possibilidade de ampliação do projeto no futuro, política de manutenção e reposição de peças.
Embora os equipamentos fotovoltaicos tenham uma vida útil longa (cerca de 25 anos) e manutenções simples, vale lembrar que os clientes sempre terão dúvidas sobre a frequência de limpeza, cobranças das concessionárias de energia, necessidade de manutenção ou ampliação de projetos, por exemplo. Por isso, o bom atendimento no pós-venda é essencial para seu negócio. Afinal, a forma como o cliente é atendido faz parte de sua percepção de valor sobre a empresa.
Lembre-se: um cliente satisfeito valoriza muito mais os produtos e serviços adquiridos — e esse é o melhor marketing que sua empresa pode ter.
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